魔利講堂
【快消波士堂】第十二集:做一個行勝于言的好老板– 留在嘴邊的叫空想,做出來才是傳奇
作者:孔浩波  閱讀量:1602  發布于637天前
連續12周,我本人作爲魔利互通首席營銷官,跟各位快消行業的管理者,包括經銷商老板、操盤手、企業主、企業高級管理者、銷售主管等朋友們,就快消行業的基本市場邏輯、管理邏輯、運營邏輯等角度,闡述並分享了我作爲一個營銷人的看法與心得。

之所以要做這麽一檔欄目,是因爲當下的快消市場環境變遷,導致這個傳統的、複雜的、覆蓋全社會細枝末節的大行業,正在發生的巨變。這些變化,既蘊含機會,也深藏危機,重要的是,向各位管理者提出了更高的要求。很多快消行業以外的巨頭紛紛涉足這個行業,形成一個百家爭鳴的局面。在這樣一個情形下,如果單單從引發變化的變量去理解快消生意,就可能舍本逐末,我們需要聽到一些從市場、消費者、渠道最底層的管理邏輯出發的聲音,用以正本清源,明確每個管理者心中的衡量標尺。

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因爲不確定的變化因素,導致今天的老板確實不好當。10月份馬雲在俄羅斯,當著普京的面,發表了自己對于領導者不好當的感言,他說:“做領導者很艱難,做領導者也很孤獨,我能理解這並不簡單,我只是管理一個6萬人的公司,我已經很頭疼了,何況政治家對一個國家的管理,因此我向所有政治家表示敬意。”我不知道馬雲這番話是不是在恭維普京,但我相信這番話確實能博得所有企業領導者的共鳴,無論這些企業是大是小。


成也蕭何敗蕭何,一瓶水、一盒餅幹,能夠成就一個企業、一個經銷商的事業版圖,也能讓你的帝國大廈輸個片甲不存。


你說娃哈哈宗老先生算得上中國快消行業的鼻祖和見證者吧,但是說實話,近些年還真過得有點背。按理說他手下不乏所謂的企劃高手、銷售大拿,策略一套一套的,管理制度也應該是有模有樣。但是,之所以沒有帶來起色,我相信我們很多時候腦子裏知道,和行動上所體現出來的,還存在很大的差距。不誇張地說,從業20年的老法師,按照真正意義的快消行業管理標准來看,很可能就是一個睜眼瞎。所謂睜眼瞎,不是指他不懂、沒想到,而是沒想通、沒做透、沒有持之以恒地貫徹。


所謂沒有想通、沒有做透,我指的是:快消行業在不同維度的管理要素上,是不能夠頭疼醫頭腳疼醫腳的。你在制定壓貨政策的時候,就應該事先知道哪些類型的網點能夠壓,哪些不能夠壓。不能壓的網點,壓貨就等于飲鸩止渴。這其中的道理,我想大家都很明白,但是要支持我們能夠想通,除了制定銷售政策本身以外,就必須具有一個真實的、實時的網點資源數據庫,來爲你的銷售政策做判斷時進行佐證。有時候我們心裏知道我們自己所打造的網點數據庫質量到底如何,很大程度上,我們自己不能夠從多角度去融會貫通,是對自己網點信息質量的心虛。同樣一個網點,表格上的數據,和現實場景下的情況,判若兩人。


快消管理不是在無菌實驗室裏試驗,它允許一定的偏差和修改,但是往往令我們感到被動的地方是,因爲疏于對真實流通情況的掌握,有時我們壓根就不知道到底哪裏做的好、哪裏做的不好,究竟應該進行哪些及時的調整才能夠解決當下的問題。久而久之,就變得只顧今朝有酒今朝醉了。從這個角度來看,我堅信:不是“深度分銷”過時了,而是缺乏精准數據指導的“深度分銷”過時了,以及企業一味主導的“深度分銷”過時了。這是由FMCG快消品行業的特質所決定的。


隨著不同類型的管理數據海量湧現,就需要高效的、深谙邏輯的處理方式進行實時地跟進。大數據技術能夠在一定程度是提升效率,但是大家都知道,這取決于我們每一個管理者自己的態度與理念。這裏不得不要講一下:很多情況下,老板與職業經理人的出發點是不一樣的,職業經理人有時過度地對銷售結果、業績目標達成率等這些短期KPI更關注,因爲弄不好,我明年的工作就不保了,所以比較急功近利,造成管理上不能從長計議,持之以恒。


另外,企業與經銷商的合作關系也在發生調整。過去一味企業主導的深度分銷,使得與企業合作的經銷商自身經營能力逐漸萎縮,甚至淪爲墊款墊資的快遞公司。作爲區域經營的主導者,若不能自己把深度分銷這一套體系架構起來,遑論玩什麽統倉統配新零售。爲什麽?因爲你連管轄的終端的動銷情況都不了解,你如何實現新零售下的專業供應鏈呢?


坐言起行,行勝于言。大道理說到底,無非就是那幾條。你做好了怎樣的打算,准備投入多大的勇氣,如何對抗可能遭遇到的阻力,是決定你能否最終實現成爲一個新零售時代下,十全十美好老板的關鍵因素。在成爲十全十美好老板的道路上,比拼的是邏輯與耐力。靈光一現,照不出你的成功終點的底線。借用魔利互通每次方案最後一頁上的那句話:只爲勇敢的匠心夥伴致敬,來作爲我們快消波士堂第一季最後一期的結語。


好了,回顧一下。作爲快消行業的管理者,我們需要具備以下10項管理特質,才能擁抱新零售時代的未來:

1.明察秋毫:擁有目標理性設定與執行管理的能力

2.底氣十足:擁有駕馭渠道網點資源架構的能力

3.高瞻遠矚:擁有將管理標准落地,化爲4項核心管理要素的能力

4.誨人不倦:擁有打造團隊過程執行的管理能力

5.事半功倍:擁有高效會議溝通機制的能力

6.火眼金睛:擁有針砭時弊的費用分析能力

7.料事如神:擁有對銷售業務人員出工出效的管理能力

8.運籌帷幄:擁有打通銷售庫存財務體系的貫通能力

9.財源廣進:擁有財務數據背後的洞察能力

10.行勝于言:擁有把高高在上的理論化作持之以恒、自我驅動的能力


魔利互通是一家IT企業,經過10年的曆練,我們自己也越來越意識到,僅僅通過輸出工具並不能爲企業、爲經銷商創造價值。而應該在理解客戶生意的前提下,爲客戶動銷提升輸出有價值的營銷服務,才是我們自身價值的體現。所以,我在這裏,歡迎跟各位匠心夥伴發出邀請,在快消行業的渠道終端管理方面,非常歡迎您與我們一道多多互動,共同跻身新一代快消行業的領軍人物。




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