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魔利互通  渠道管理  
【快消波士堂】第十一集:做一個財源廣進的好老板:經銷商不再爲錢所困的時代終結
author:孔浩波  Reading quantity:1708  Released in 644 days ago
如今通路渠道因爲技術的原因,發生了翻天覆地的變化,經銷商心癢癢,也想能夠分一杯羹

如今通路渠道因爲技術的原因,發生了翻天覆地的變化,經銷商心癢癢,也想能夠分一杯羹,但是往往迫于資金實力不敢貿然下水,即便毅然決然開始嘗試,其實真的開始新零售之路時,才發現理想很豐滿,現實很骨感。


貿易作爲市場最核心的組成部分,代表著經銷商是整個市場體系中不可或缺的一環,尤其在中國幅員廣闊的情形下,大大小小的經銷商始終是高效率的代名詞,憑借效率他們往往是最早富起來的一個群體,並且在確保經營能力的前提下,能夠永續發展壯大。你看,早在1832年在廣州設立的英國怡和洋行,從最早的鴉片與茶葉貿易起家,曆經185年,目前已在香港、中國內地、東南亞等地區,構建出一個年營業額超過400億美金的貿易王國。其中不乏我們所熟知的零售品牌,如惠康超級市場、7-11、必勝客、美心飲食集團等。


零售無所謂新舊之分,無論線上還是線下,無論是老牌英國經銷商,還是我們中國特色經銷商,快消品經銷商賺錢都還是靠“商品回轉率”來的,商品回轉次數越多,即便每單毛利率低,也可以形成持續的利潤。因此,如果有足夠的資本,讓經銷商每次進貨時都有充足的本錢,同時把貨快快賣出去,錢快快收回來,經銷商資金壓力是不存在的。套用學術性的名詞,商品回轉率就是供應鏈體系與營銷體系組合所産生的綜合效率下所決定的。營銷體系研究消費者、研究競爭對手、研究市場格局與趨勢,以期發展出因地制宜、因人而異的市場戰略戰術;而供應鏈體系就是將市場管理的要素:即,基于網點資源、商品陳列、規律拜訪、渠道終端動銷四要素,將流通環節的人、貨、錢這3筆賬算清楚,比如:人員出工出力情況、産品組合結構優化、倉儲物流與終端訂單的響應適配等等。今時今日的經銷商老板,財源廣進不再是聘請一位資深的財務高手單方面所能實現的,而是需要依托整個公司的組織架構與管理流程機制予以保障,每個環節都需要用數字說話、每個環節都應該將數據打通,融會貫通,才能沒有難做的生意。


洛陽一家經銷商,在代理産品的結構設計上非常用心:早年靠代理大品牌,明知大企業的要求嚴格,好在早年間所給予經銷商的激勵政策是誘人的,重要的是,能夠仗著大品牌的影響力,順利拓展出自己所在區域市場裏各種不同類型的渠道網點資源。老板很清楚:品牌是人家的,只有渠道網點資源才是自己的,于是借助這些資源,依靠代理一些區域型品牌賺真正自己能夠主導的利潤,因爲那些區域中小品牌渴望做區域擴張,來到我的地盤,只有我能帶你進這種賣場、那種賣場,所以經銷商能夠爭取到比較豐厚的代理利潤和政策。最後,自己做一些貼牌,瞄准了某個大單品的細分行業,兵貴神速地ME TOO一個出來。


但,問題關鍵就在于並不是所有經銷商老板都這麽花心思去琢磨自己的生意,但凡經營能力打折扣,對網點、消費者、産品力等要素沒有能力駕馭的話,就會産生資金回轉不暢,沒有本錢周轉的窘境。去向銀行貸款吧,銀行對經銷商的賬目,訂單,庫存等數據都是有疑問的,只要政策一收緊,經銷商就斷了財路。從銀行角度來看,銀行的信貸標准是防著經銷商出事的標准,之所以銀行如此“無情”,究其原因主要也是他們無法真正看清楚經銷商核心的量化價值到底是什麽所致。所以,各位經銷商朋友,時時刻刻想清楚自己的競爭資源到底是什麽,才是我們真正不缺錢,一直能賺錢的關鍵。


魔利互通從2016年開始,基于愛盈利外部資源管理系統,聯合銀行機構,爲經銷商提供了一項供應鏈金融服務,即:盈利貸。盈利貸滿足了通過經銷商經營資源數字化的呈現,純粹依托經營信用來獲得授信。這其中的關鍵標准是:是通過反映經銷商經營能力的若幹項數據作爲標准來評判的,只要你達到了這個標准,你就是個靠譜經銷商,從而獲得無抵押免擔保的資金支持,加速你的商品代理回轉速率。


供應鏈金融近年來是個熱門詞,它所存在的基礎正是我們前文中所提及的供應鏈管理與市場銷售管理的綜合。供應鏈是由不同角色所組成的,相互之間實現同一市場發展目標下的分工協作。換言之,單點角色的單一經營數據並不能反映出其真實的角色價值。舉例來說:某個經銷商在今年第三季度一口氣向核心企業下了超過5000萬的飲料訂單,無論環比還是同比,都是令人咋舌的業績增長。以此訂單合同由經銷商向銀行申請貸款,按理說銀行得主動將錢送上門,但是核心企業通過銷售管理系統的後台數據卻有不一樣的看法,因爲根據系統所掌握該經銷商的區域網點覆蓋數量、每個網點商品庫存動銷數據、經銷商人員車輛的服務能力等,無法判定該經銷商是如何有能力完成這批大貨的分銷?于是,核心企業的管理人員,就會對此經銷商的這個訂單進行評估,在確保合理性的前提下予以放行。銜接整個供應鏈上下遊的經銷商真實、實時的經營數據,才是供應鏈金融發揮價值的基礎,更是銀行規避風險的定心丸。區別于其他以變相抵押作爲授信依據的貸款産品不同,盈利貸是基于渠道盈利能力推出的供應鏈金融服務。正如浦發銀行對魔利互通盈利貸的産品邏輯評價所述:魔利互通銷售管理系統數據的真實性,是銀行業對其肯定的核心。系統數據來自獨立服務器管理終端服務過程,使時間數據真實不容篡改;同時通過雲端存儲方式,保障存儲的信息第三方無法修改,這會很大程度上幫助銀行控制風險。重要的是,這些數據實現了消除傳統快消産業在銷售過程管理中的盲區,對于真正有效推動商品智慧流通的供應鏈角色,才值得予以供應鏈金融的支持。


不同于汽車、地産行業,快消行業很難做到以銷定産:因爲消費者的隨機購買,因爲同行業競爭激烈。


比方說,在快消行業,合理的壓貨是必需的,如果你的品牌不是那麽奇貨可居的話。如何做到合理的銷量預測?就必須掌握渠道終端的進銷存數據。重要的是,進銷存數據必須與網點陳列拜訪等市場服務數據相結合,否則知其然,不知其所以然,勢必造成判斷的眼界有局限。快消行業波動性很大,服務的規律性與穩定性就是降低波動風險的定心丸。


正如愛盈利系統裏的經銷商,通過系統能看到他的管理區域有多大,網點數有多少,這個月一次拜訪、兩次拜訪的數據是什麽,等等。所以,經銷商老板們現在都說缺錢。爲什麽呢?流轉在放慢,門店的結款也在放慢。然後企業都是現款後貨,不能把口子打開,一旦打開,又回到原來,20年前的三角債就又出來了。那麽,就需要把經銷商價值的核心能力重新勾勒出來。但是,一個經銷商有兩套房,就代表他會有實力與能力做快消生意?未必。我們如果看到了這個經銷商的區域有多大,網點數按照不同屬性分配有多少,拜訪比例是多少,陳列情況怎麽樣,這些數據抽象出來就是證明他能賣好商品的能力數據。這些數據出來以後,不需要企業和經銷商擔保,盈利貸就可以解決無擔保貸款的問題。我們和銀行合作,面向所有核心企業的經銷商,低息貸款無擔保,年化8.2,無抵押免擔保,在線實時申請。不需要跑來跑去,三分鍾把貸款放出來。對于企業而言,不占用核心企業的信貸額度,不用去擔保,所有的錢是經銷商貸的,但經銷商不過賬,進貨資金全部打到企業賬戶裏去支付訂單款項了。


所以,經銷商想要財源廣進,不能一味在錢上動腦筋,做文章。賺錢背後是經營管理能力所決定的。而經營管理能力說白點,就是必須要把網點、拜訪、陳列和庫存做好,得以與銷售管理要求所吻合。經銷商老板經常在年度跟企業的大會上聽到豪言壯語:“今年一定完成多少的業績指標”;“讓管轄區域的經銷商今年一定上多少車、上多少人”……。說實話,這些費用投入的設定,能夠有幾個經銷商是算清楚投入産出後才接受的呢?經營能力就是經銷商經營者的金剛鑽,經營能力過硬的經銷商,才能有資格享有充沛資金的使用權,因爲財神爺都知道,把錢給這幫經銷商老板,才是最靠譜的投資。


感謝您的聆聽,期待您對于經銷商經營能力就是財源廣進的保障的看法。我們下期再見。



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