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【快消波士堂】第十集:做一個運籌帷幄的好老板:財務,庫存,銷管數據打通才能一身輕松
author:孔浩波  Reading quantity:2630  Released in 651 days ago
中國經濟高速發展,直接影響著我們的經商環境。

高速公路,高速鐵路,互聯網技術日新月異,把商流,物流,金流,信息流普及到每一個中國的角落,同時經營成本其實也在不斷攀升。人工,油費,房租,廣告等成本,重要的是,消費者的消費需求發生了改變,他們變得越來越挑剔。不是隨隨便便就能夠得到滿足。在快消品行業裏,因爲各位經營者都是操著賣白粉的心,賺著賣白菜的錢,所以這其中的甘苦,只有這個行業的人才能感知。


快消生意的賬不好算,不好算的原因,一方面是涉及企業-經銷商-終端多環節之間的結算繁瑣,什麽坎級訂貨政策、搭贈政策、返點返利等與銷售直接相關;另一方面是涉及銷售行爲上下遊相關聯的環節,比如銷售與財務,銷售與倉儲,銷售與物流配送等。無論哪一方面所涉及的快消業務場景環節,都不是一個單一時間節點上就能算計清楚的,往往隨著時間的推移而造成賬目的變化,即,它並不是一個固定值。


所以,如果一個沒有行業經驗的老手,斷不能看清楚快消這筆賬裏的貓膩。從單一維度去算清楚快銷賬,算得再清楚,也遲早會把自己帶進溝裏。我經常在外給企業培訓時,喜歡舉一個例子:你說食堂裏今天銷售了500份獅子頭,50份紅燒大排。那麽明天采購人員備貨時,應該准備多少肉糜?多少肋排呢?光從數字本身來看,我相信大多數人願意采購更多的肉糜作爲備料,因爲很清楚啊,獅子頭的銷量是紅燒大排的10倍!這就是我們常說的,貓在辦公室裏算計市場所需,永遠看不出個真相來。因爲你並不笃定這2道菜肴的銷售節奏,很有可能最早的50個買家進入食堂裏首選的就是紅燒大排,一口氣就把它搶購一空。自第51個買家開始,因爲搶不到紅燒大排,而不得不采購獅子頭。如果真的是這種情形的話,就代表著市場對紅燒大排抱有強烈的需求,可以用供不應求來形容。所以第二天的備貨,理應多采購一些肋排滿足市場的真正需求。當然,分析數字字面背後的影響因素還有很多,比如員工發饷的日子,食堂應該提前多備一些“高檔食材”。舉這個例子的出發點,就是說我們每個分析數據的經營者,應該具備基礎的行業經驗,而且需要從不同的角度與業務場景去進行洞察,才能看到數據背後的真相,並且將數據的管理價值發揮到最大。


經銷商爲什麽總是算不清楚賬?好一點的經銷商,有財務賬、庫存賬和銷售賬。財務賬一般怎麽做啊?今天裝貨多少,賣了多少,毛利就出來了。庫存賬涉及庫齡變化,價格就相應發生變化,貨丟了也會影響盈虧,但這些數據跟財務賬不是打通同步的。銷售賬也挺關鍵的:你的業務員把貨強壓給門店,你給了員工和門店相應的獎勵與費用。但是如果門店賣不掉,退還給你(或換貨),請問你之前的投入費用是不是打水漂了?這些原來沒有算到的成本,是不是進一步加劇了?這3套賬如果沒有打通,會把經銷商往陰溝裏帶的啊。因此,把經銷商的庫存、銷售、財務數據一體化,是經銷商的剛需,才能看清楚自己的生意。


快消的業務場景中,我們經常提及一個諱莫如深的詞---“賒銷”。似乎賒銷是一個非常LOW的名詞。我們洞悉背後的理由,其實並不是因爲賒銷容易造成呆賬,呆賬造成虧損。而是因爲我們無法實現精准的賒銷管理,日複一日的産生賒賬,賬疊賬,賬套賬,等到暈頭轉向,不能自拔時,就讓人心生恐懼。在我們看來,賒銷在快消行業還是非常必要的,這是由供需關系決定的。從競爭格局來看,門店堆得都地是貨,今天業務員想想進去調整産品結構,要店老板嘗試進進你們公司的新貨,現實麽?一定不現實,更甭提現款現貨了。以前經銷商老板是不敢賒銷的,有賒無回。現在你依托系統工具的幫助,向門店賒銷下去,系統裏會自動提醒你幾月幾號有筆賒銷,你自己決定是不是收取賒款。系統後台還可以自動監控,當單個業務員的賒銷金額大于一定預警值時,就開始進行提醒把財務上的欠款,和業務人員的拜訪計劃結合起來,做到實時的提醒,我們就可以做到真正的運籌帷幄,心中自有雄兵百萬的自信。


再給大家介紹一個愛盈利系統爲經銷商銷售專門設計的一個費用管理模型,我們稱之爲“費效管理”。


舉個例子:某個植物含乳品牌在山東地區經營情況,我們算過一筆賬,門店老板看到的是經銷商給的62元的進價然後65塊賣出,一箱賺3塊錢。同時,現實中經銷商的賬是怎麽算的呢?一個是有搭贈,還有陳列和退換貨,還包含員工的提成。整體的費用算一下,是18%由經銷商換著法地給門店“送錢”,但是門店老板卻壓根沒有感受到。現實情況也是這樣的。搭贈,是經銷商員工從經銷商那邊得到的尋租空間,陳列費也是一樣。那麽到底怎樣才能把這些事情落實下來?其實經銷商老板很多不知道哪些網點是有價值的。然而愛盈利系統可以自動幫經銷商親兄弟明算賬:進貨多少、費比多少、搭贈多少、陳列費多少、退換貨是多少、積金是多少,費用的投入與産出清清楚楚,實時浮動,便于在管理上劃紅線,給予操作者和終端更靈活的管理空間。


這樣的管理現狀在快消行業屢見不鮮,經銷商老板說是10搭2,現實中,員工怎麽處理的?5、5湊湊對吧。所以湊完以後,10箱拿出來,2箱揣兜裏自己拿出來再賣。所以經銷商老板也要看清楚,有些員工的表面收入和隱形收入是你意料不到的。那接下來怎麽辦,老板就想盡一切辦法,控制、控制再控制。其實最終,能不能控制呢?老實說,公司有10搭2的政策,遇到A老板很雞賊,進一箱恨不得搭一箱。遇到了B老板,大氣,進十箱對搭贈也無所謂,有麽,鐵定有,比如一些特渠的老板。所以,想要對不同經銷商、不同門店想要采取靈活的操作空間,就不能采用刻板的一刀切管理制度,而應該以實實在在的網點資源質量與數量提升爲前提,把網點抓實。隨後,再靠什麽來管理呢?靠費效比管理。這時候,經銷商就可以談了,有15個點的費用,3個點的費用我照樣給你。這樣一來,大家不就都輕松了麽?


今天跟大家分享不是如何記賬管賬,而是提請大家注意:務必看清楚賬面數字的前世今生,需要融會貫通地依照業務場景來看數字,這樣才能真正實現運籌帷幄。感謝您的聆聽,我們下周再見。



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