魔利講堂
【快消波士堂】第七集:做一個事半功倍的好老板:你會開會嗎?30分鍾的管理晨會到底怎麽開?
作者:孔浩波  閱讀量:659  發布于667天前
大家好,今天我們分享的主題是《做一個事半功倍的好老板》。

快消行業在一線的營業所或者經銷商公司裏,每天很早就要開始工作。早會是很多公司通行的一種工作制度,因爲銷售屬于外勤工作,大家都在外頭跑,所以主管就抓住早晚2個時間點:早上開早會,晚上來交賬。一般早會就是講一下前一天的工作情況,哪些問題需要避免,哪些方法值得推薦。另外,對于昨天表現出色業代,基于他們的評分以及業績的達成率,由主管現場真金白銀的發獎金。

今天我給大家介紹一位山東經銷商老板,他的早會時間不長,只有20-30分鍾,但是開會質量非常高。這個經銷商是今麥郎方便面、徐福記糖果等,快消大企業的區域代理商,從2012年底開始導入魔利互通的銷售管理系統,對今麥郎的方便面進行銷售全流程的管理。這套系統目前在今麥郎旗下已經普及了超過兩三千家經銷商在使用了。在相對比較低線的市場中,經銷商憑借系統,以及企業導入的管理理念、市場戰術,使得今麥郎經銷商的工作方法、流程、機制都位于行業中的前茅。

早會一般由來自企業的銷售主管進行主持,與會者包括經銷商老板、操盤手、一線業代總共大約10-15人左右。除了開場鼓舞士氣的喊口號、唱司歌之後,剩余的20多分鍾就是幹貨滿滿的工作點評與任務安排環節了。基于前一天晚上,銷售主管已經對業代當日提交的拜訪情況進行檢視與批注,所以主管在早會現場就能夠直奔主題,挑核心關鍵的問題點用數據來進行說明。

主管首先看的是所有業代前一天工作品效方面的數據。所謂員工工作品效,基本由幾個方面的數據來體現:員工日拜訪時間的合理性,包括在店在途時間。注意,單單看在店或在途時間一個指標項並不公允。比如說,你在店只駐留了5分鍾,並不能立即定性說這個員工的拜訪一定偷懶,因爲可能是淡季的時候,員工對一些小店減少了很多不必要的店裏理貨動作而導致的縮短在店時間。所以,數據必須要交叉起來看,把時間相關的數據,和門店地理位置結合起來看;把在店時間結合淡旺季因素,再結合門店SKU鋪貨情況,這樣才會有新發現。看完時間,就看拜訪軌迹了,基本上通過可視化的地圖軌迹呈現,就比較清楚地了解路線合理性了。

隨後,看門店拜訪得分率和實訪率。以實訪率爲例:應訪52家,實訪12家,爲什麽實訪率是0%?因爲實訪12家都是應訪52家以外的非計劃應訪店,故應訪實訪家數爲0,所以實訪率爲0。實訪率爲0的危害是業務員隨心所欲,不按公司規劃進行線路拜訪,可能存在業績湊數的失衡管理風險。要知道,快消行業裏,門店規律性的拜訪非常重要,一旦節奏打亂,會導致你的競爭對手提早把門店的貨架占滿,由此使得門店店主對你的産品進貨意願下降。好不容易開發的能夠跑量的店,就因爲某一天拜訪的不及時,而導致丟店。

基本上,上面涉及到時間、路線、拜訪率幾個描述工作基本情況的數據看完之後,就可以看具體在店內的工作內容了。一些投放費用的門店、臨時舉辦推廣活動、促銷活動的門店,或者策應總部的年度活動的門店,需要主管人員格外留意。一旦費用投放下去,如果執行過程睜一眼閉一眼,活動效果就可能打折扣。前一階段我在山東出差,跟當地一個非常大的酒企董事長也溝通,因爲他們做的事低端市場的光瓶酒,走的市場更傾向于縣級市場,村、鄉、屯這樣的地方,這些市場遍布在一些交通不便利的地方。現在進店談判,店主都會伸手問經銷商、企業要費用。是沒錯,你投了費用可以搶到一些比較好的資源,但是,這些資源在執行的過程中所耗費的時間是比較長的。那怎麽樣才能保證終端網點執行效果?一定就是你當初簽的一紙協議上面所規定的那樣,靠業代拜訪,靠主管去複核,靠專門的稽核人員去抽查,不現實,老板自己都搖搖頭,說不現實。爲什麽,因爲沒有誰能夠這麽高效率的去深入每個犄角旮旯去看清楚每個門店的情況。而且行業裏壓貨也特別厲害,一次性壓足了有可以三四個禮拜都不用去。所以針對于有費用投放的門店,具體費用執行的過程管理相當重要。

另外,我們在上一集重點提及的:作爲主管對于業代以往拜訪某家門店所指出的問題,如果這次又去拜訪了,那麽你得看看上次點出的那個問題,這次去有沒有改善、解決?系統會對你曾經提出的問題門店做出一個特別標記,讓你在以後的再次檢核中,給你做出提示。你看,雖然你手下管理著十幾號業代,每個業代每天跑20-30家店,其實一天累積下來的門店就可能超過300家。如果依靠主管事必躬親地人肉複核,顯然效率低,效果差。而使用系統的好處是什麽?是幫助主管以更加高效的方法,去精准地把亟待解決的問題呈現出來,讓主管盯著問題去做管理,這才是公司聘請專業主管的需求所在,這也是讓一線業代心悅誠服地願意跟著你這個大主管學本事長技能的原因所在。爲什麽?因爲員工服你啊,只有你能夠一針見血地把問題看清楚,並給予適時的知道,讓你的員工非常清楚地知道問題如何解決,讓員工所服務的店主對他們也能夠和顔悅色創造可能。

這裏就要舉一個例子了,關于一個功能性飲料,在網吧裏做冰櫃內産品陳列的案例。去年12月份的時候,來自浙江樂源的功能性飲料,在各區域裏做網吧鋪貨,公司定了産品排面的陳列標准。要知道,網吧其實是功能飲料公司比較重要的陣地,大家都在搶排面。我們從後台裏看到自打12月份開始,負責這家網吧店的業代,平均爲一禮拜一訪的頻率。實時傳回來的照片,我們發現一個有意思的現象,第一首先這個業代是堅決嚴格的貫徹了公司,每四瓶作爲一個排面的陳列,但是,我們打開圖片細細去推究的時候,隨著每禮拜一張的照片,發現它身邊包括紅牛、脈動等這些競爭對手的排面在不斷的縮減,並逐漸逐漸的賣空了。但是這麽好的一個騰出來的陳列空間,我們的業務人員並沒有去抓住機會,依舊貫徹四個排面作爲標准的工作方式,結果等第六個禮拜去的時候發現競爭對手來了把貨補全了。而且來的都是大名牌大廠家。其他的牌面是有在不斷的縮減的,逐漸逐漸的賣空了,但是就是這麽好的一個陳列空間啊騰出空來的這個這個機會我們的業務人員其實他並沒有很好地去抓住這樣的一個好時機,啊他呢還是非常刻板的啊去貫徹我們所謂的四個白面作爲標准的這樣的一個陳列的工作的這個方式,結果等了差不多有六個禮拜,去的時候啊發現怎麽回事呢就是逐漸逐漸的競爭,對手來了啊把貨補全了,而且來的都是啊大名牌大的,比如說東鵬特飲啊比如脈動等等。啊那麽業務員都開始做出了相對應的這樣的一個針對性的這個突破的這個動作。

爲什麽要講這個案例呢?我們在系統執行過程中,老有主管抱怨說:“看照片有啥意思嗎?只不過就是爲了三個排面打一分,六個排面打兩分。”我舉這個例子重要的目的是說,主管去看照片可不是單單去做一些簡單的乘法運算,更重要的是通過了照片來代替你的兩條腿,更高效的去看每一個網點的競爭態勢。發現像我們前面提到的這樣一個機會,你就需要在業代人員自己沒有覺察到機會點的時候,作爲主管就要給他最好的最到位的指導和幫助,這是主管去看系統後台照片最大的價值。

快消生意的增量從何而來,就是從這麽綠豆芝麻大的陣地上搶來的。聚腋成裘,聚沙成塔。所以,看清楚終端店內執行情況,表現還不錯,這時候就可以看看員工的訂單開單、庫存摘抄、SKU浮動等數據了,這些數據跟生意結果相關,有了過程工作的高品質保障,結果其實變得沒有那麽睚眦必報了。被我們所诟病的那業績指標達標率來衡量業代價值的方法,如需破解,那不就是要把過程真正地抓到實處嗎?你缺少了過程項的具體描述,是沒有辦法破除業績達成率這個魔咒的。

好了,基于上述幾個層面的早會管理重點數據:員工當日工作的品效彙總情況、門店拜訪的過程內容情況、業代的訂單庫存等經營情況的分析從基本面上,由主管對業代進行核心點評,圍繞具體的問題,用量化的方式描述問題,讓業代清楚自己的問題出在哪裏,或者哪裏需要公司的支持幫助他去攻克某家門店的難題。就事論事,效率提升,團隊經驗技能也隨之不斷提升。

有煽動力的主管,還會事先告訴業代,今天收工回來,如果哪個業代的得分率高,就向經銷商申請一筆現金獎,獎給得分最高的那個同事,讓大家帶著好心情出門開始一天的工作!這樣的主管,到哪家公司,都是一筆公司財富。我們重點講的不是十個業務人員逐一的一個一個點評,時間確實容不下這樣的開會模式,去挑那些好的業代和相對來說不好的業代,找典型的做意見建議分享。其余的業務人員可以自己來提出自己的想法或者遭遇到的問題,需要幫助的問題點。

今天我向大家分享了一堂30分鍾以內的早會怎麽開;具體要看哪些重點銷售管理數據;怎麽進行早會內容的構建,讓講的人只講幹貨,讓聽的人只聽道理和具體操作,出門上手就能行動。車轱辘話不流行了,人生苦短,把時間用在刀刃上,才是對得起自己的最好款待。謝謝您的收聽,非常期待您的參與討論,關于您在公司裏開早會是不是也有一些更好的方法供大家學習呢?有的話,請在文末留言,再次感謝。我們下期見。



關注微信公衆號
魔利互通

關注我們

2017年中國年貨大數據報告
2017-02-04 10:48:24
零售、快消行業最強機密資料包
2016-10-09 17:38:28
尼爾森:告訴你便利到底有多重要?
2016-10-09 17:37:12

愛盈利

系統 + 服務 = 您的盈利合夥人

訂閱電子期刊

請在下方輸入您的郵箱地址,訂閱郵件查看最新産品動態。此外,還可獨家訪問案例研究,解決方案及線下活動的最新消息。

訂閱

* 我們尊重個人隱私並不會與任何第三方共享個人信息

聯系我們

如果您有任何疑問或建議,歡迎與我們聯系。
我們會竭力爲您找到正確的解決方案。

客戶咨詢服務電話

400-883-2991

©2016 魔利互通(北京)信息技術有限公司 保留所有權利

魔利互通和愛盈利爲魔利互通(北京)信息技術有限公司的注冊商標。

京ICP備08008408 京公網安備110105006913

我們關心用戶的安全和隱私,本站點會使用Cookie以提升用戶體驗。

即刻聯系撥打
400-883-2991
了解系統案例詳情,也可留下您的企業信息,由愛盈利專業顧問爲您定制服務。
確認發送